O que é lead? Significado e exemplos
Para uma empresa existir é preciso que haja pessoas interessadas naquilo que a mesma oferece. Mais do que simplesmente “chegar” até os potenciais clientes, é preciso que a sua marca “converse” com esse potencial público e é aí que surge a necessidade de obter alguns dados desse público para então criar um relacionamento até chegar em uma venda.
Um lead é a materialização de um visitante que se interessou por alguma mensagem sua. Por exemplo: uma pessoa que visitou seu site e baixou um ebook que estava disponível dando em troca os dados dela como e-mail e telefone, um visitante que se inscrever na Newsletter do seu site fornecendo o endereço de e-mail ou qualquer outro tipo de formulário disponível em seus canais.
Seguidores nas redes sociais podem ser considerados leads?
A resposta é “sim e não”. Para um seguidor ser considerado lead é necessário haver um fit dele para com a sua marca, ou seja, alguma relação das características que ele possui com o mercado que ele atua, o que pode fazer com que ele se torne uma oportunidade de negócio para você. Um lead costuma ser um potencial cliente que resulta numa comunicação “unilateral”, ou seja, de 1 para 1, como por exemplo é o que acontece com um envio de e-mail, uma ligação telefônica, um SMS entre outros. A dica é transformar seus seguidores em leads “reais” através de uma conversão, fazendo com que eles façam parte de uma base onde você fará um relacionamento personalizado.
Empresas que trabalham de forma física também podem gerar leads?
Muitas pessoas acreditam que o termo lead é restrito ao contexto digital, o que não é verdade. O termo lead surgiu e foi popularizado no meio digital, mas o conceito também pode ser utilizado para empresas que possuem modelo de negócio cuja jornada de compra acontece no ambiente físico. Se você tem uma loja de roupas de bairro, por exemplo, você pode criar um programa de fidelidade cujo cadastro será realizado através do e-mail, e posteriormente você poderá se comunicar com esse novo lead enviando campanhas de e-mail marketing. Solicitar o e-mail para fazer um breve cadastro e obter desconto, por exemplo, também pode funcionar para diferentes segmentos físicos.
Por que é importante gerar leads e não somente vender?
Nem sempre que um possível cliente pergunta algo sobre seu produto ou serviço ele realmente vai comprar naquele momento, logo se faz necessário se relacionar com esse prospect para que ele lembre da sua marca e que ela seja a escolha dele no momento de decisão.
Segundo o autor Chet Holmes, existe um padrão para o momento de compra dos clientes, sendo que apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. Por isso, oferecer um conteúdo útil para o público – independentemente do momento de compra em que ele esteja, pode ajudar a transformar prospects em clientes.
Crie um planejamento para se comunicar com os leads que você vem gerando para seu negócio. Lead parado é sinônimo de desperdício de dinheiro.
Como gerenciar e lidar com os leads?
Uma vez gerados, é preciso começar um relacionamento com esses leads. Para “conversar” com eles, você precisa definir qual estratégia vai usar para se comunicar. Vai fazer o envio regular de e-mails? Pretende usar algum outro meio como o Whatsapp? Crie um planejamento de marketing e defina quais ações você realizará para se relacionar com os leads que foram gerados. Uma dica é não enviar somente e-mails com foco comercial. Compartilhe também conteúdo rico para a sua audiência e fale também sobre assuntos que possam interessá-los. Já ensinamos aqui em nosso blog como fazer um planejamento de marketing em 5 passos.
O que é qualificação de leads?
Somente gerar um grande volume de leads não é o suficiente. É preciso que esses leads tenham “qualidade”, ou seja, “qualificado” para um dia se tornar um cliente/consumidor seu. Esta qualificação se dá através das informações que você tem sobre o lead.
Num contexto de conversão inicial, pensando no funil de vendas, a qualificação de leads nada mais é do que obter informações mais específicas para então segmentar aqueles prospects que efetivamente têm probabilidade real de compra, diferenciando-os do restante de leads da sua base.
Avançando o funil de vendas para a etapa de decisão de compra, a qualificação de leads é uma espécie de triagem para investir nos melhores possíveis clientes e não desperdiçar tempo ou dinheiro com contatos que ainda não estão prontos para adquirir seu produto. Isso melhora o seu fluxo de trabalho e foca os esforços da sua equipe em leads melhores e mais assertivos para o seu negócio.
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